잘 팔리는 제품이 불안한 이유: 의존하지 않으면서 집중하는 법

특정 제품의 매출이 잘 나오면 기쁘다. 그런데 동시에 불안해진다. 그 제품에 기대는 정도가 너무 커졌기 때문이다. 어떤 마케팅이 잘 통할 때도 마찬가지다. 효과가 좋은 만큼 그 효율이 떨어지면 어쩌나 걱정이 생긴다. 이 불안을 그냥 두면 위기가 왔을 때 손쓸 방법이 없다.

우리 회사가 한 곳에 몰려 있던 때

우리 회사도 처음에는 주력 제품이 정해져 있었다. 주요 판매처는 한 온라인 판매 채널과 자사몰이었고, 마케팅은 검색 광고가 핵심이었다. 이 구조는 효율적이었고 실제로 높은 성과를 냈다. 문제는 모든 것이 한 곳에 집중되어 있다는 점이었다.

그러면 이런 질문이 따라온다. 검색 알고리즘이 바뀌거나 광고비가 폭등하면 어떻게 되는가. 판매 채널의 정책이 바뀌어 노출이 줄어들면 어떻게 되는가. 경쟁자가 같은 제품을 더 좋은 조건으로 팔기 시작하면 어떻게 되는가. 당장은 괜찮아 보여도 사업은 하루아침에 바뀔 수 있다. 그래서 가만히 있을 수가 없었다.

흔한 오해

집중과 분산 중에 하나를 고르면 된다고 생각한다. 무조건 집중하라는 조언도 있고 무조건 분산하라는 조언도 있다. 실제로 무조건 집중하면 위험하고, 무조건 분산하면 힘이 흩어진다. 하나의 정답이 없다는 것이 사업이 어려운 이유다.

그래서 우리가 한 것

우리는 인스타그램 광고를 시도했다. 기존 고객층이 아닌 새로운 고객층에 접근하기 위해서였다. 유튜브 협찬 광고도 진행했다. 검색을 기반으로 하는 노출이 아니라 콘텐츠를 기반으로 하는 노출을 넓히려는 시도였다. 직접 유튜브 영상을 만들어 정보 채널을 운영하며 중장기 마케팅 전략도 쌓아 보려 했다. 결과가 항상 기대만큼 나오지는 않았다. 그래도 위험을 나누고 새로운 가능성을 시험한 과정 자체가 소득이었다.

신제품도 같은 맥락이었다. 기존 주력 제품이 잘 팔리는 동안에도 신제품을 기획하고 개발했다. 시장이 원하는 방향을 읽고, 경쟁 제품과 차별점을 찾고, 내부 논의와 생산, 유통, 마케팅까지 고려해야 하니 쉬운 일은 아니다. 다만 시장에 대한 이해와 제품 개발 경험이 쌓여 있어서 상대적으로 덜 어렵게 느껴졌다.

진짜 어려운 건 모순을 견디는 일이었다. 집중과 분산 사이에서 균형을 맞추고, 잘되는 것에 의존하지 않으면서 그 성과를 극대화하고, 새로운 시도를 하되 기존의 핵심 전략을 해치지 않아야 했다.

판단 기준 1. 의존도를 숫자로 먼저 본다

제품별, 채널별, 광고 수단별로 매출이 얼마나 한 곳에 몰려 있는지를 숫자로 확인한다. 막연한 불안이 숫자가 되면 대응할 수 있다. 한 곳의 비중이 어느 선을 넘으면 분산을 시작할지, 그 선을 미리 정해 두면 판단이 빨라진다. 앞 글에서 말한 자동 집계 화면이 있으면 이 비중을 매일 볼 수 있다.

판단 기준 2. "만약"을 세 가지로 적어 둔다

노출 방식이나 광고비가 바뀌면, 판매 채널의 정책이 바뀌면, 경쟁자가 더 좋은 조건으로 같은 제품을 팔면. 이 세 가지 질문에 각각 어떻게 대응할지 한 줄씩이라도 적어 둔다. 위기가 오기 전에 생각해 둔 대응은 속도가 다르다.

판단 기준 3. 분산은 작은 실험으로 시작하고 핵심은 건드리지 않는다

새 채널과 새 고객층은 작게 시험한다. 결과가 기대에 못 미쳐도 얼마나 배웠는지를 본다. 핵심 전략을 해치지 않는 범위에서만 실험해야 분산이 집중을 무너뜨리지 않는다.

판단 기준 4. 잘 팔릴 때 다음을 준비한다

주력이 잘 팔리는 동안 신제품을 기획한다. 잘 안 될 때 시작하면 자금도 시간도 여유가 없다. 지금 성과를 극대화하는 일과 다음을 준비하는 일을 같은 시기에 함께 한다.

고민이 없으면 이미 늦은 것이다

어느 쪽으로도 치우치지 않고 균형을 잡는 건 쉽지 않다. 그래서 "어쩌란 말인가" 하는 생각이 들 때가 많다. 하지만 그런 고민 자체가 경영자의 역할이다. 고민이 없으면 이미 늦은 것이다.

이 글에서 가져갈 것

1. 이번 주에 제품별, 채널별, 광고 수단별 매출 비중을 계산해 가장 큰 한 곳의 숫자를 적어 본다.
2. 새로 시험해 볼 채널이나 제품 하나를 골라 예산과 기간을 정해 둔다.

직접 해도 되는 선과 전문가가 필요한 선

기준 1에서 3까지는 대표가 지금 바로 해 볼 수 있다. 다만 새 채널로 확장하면서 생기는 정산과 세무 처리, 신제품의 인허가와 표시·광고 규정, 재고와 자금 계획은 회계사, 세무사, 해당 분야 전문가의 확인이 필요하다. 이 글은 일반 원칙이며 개별 회사에 대한 자문이 아니다.

내 회사의 매출이 어디에 얼마나 몰려 있는지 점검받고 싶다면 1:1 진단을 신청하면 된다. 1:1 진단 문의하기